Vender um tratamento odontológico de alto valor é ajudar o paciente a decidir com clareza: explicar o plano em etapas, mostrar o valor como parcela que cabe no mês e dar tempo para pensar, com retorno combinado e a família na conversa. A conversa trata do que o tratamento resolve e da forma de pagar. O plano é clínico, e o que se negocia é a forma de pagamento.

Imagine um paciente que sai da consulta com o plano de uma reabilitação, diz que vai pensar e não volta. Em muitos casos, o obstáculo não é o tratamento, e sim a dúvida sobre como pagar e sobre quem mais precisa concordar.

Por que a venda de tratamento de alto valor importa para a clínica?

Implante, prótese, reabilitação e ortodontia costumam estar entre os tratamentos de maior valor de uma clínica, e a forma como são apresentados afeta o caixa e o resultado clínico. O raciocínio financeiro que liga esses tratamentos ao resultado está em como aumentar a lucratividade da clínica.

Para o paciente, o custo é o de uma decisão grande, e decisões grandes levam mais tempo e mais conversas. Segundo a Pesquisa Nacional de Saúde 2019, do IBGE, 49,4% das pessoas consultaram dentista nos 12 meses anteriores à entrevista, proporção que não chegou à metade da população do Brasil. Quando a clínica não organiza essa conversa, o plano fica sem resposta, e o paciente segue sem o tratamento de que precisa.

Como explicar o plano de tratamento em etapas?

O plano de alto valor assusta quando chega inteiro. Dividido em etapas, ele vira uma sequência que o paciente consegue acompanhar. Para cada etapa, o dentista explica três pontos:

  • o que aquela etapa resolve no problema do paciente;
  • quanto tempo o dentista estima para concluí-la;
  • o que o paciente precisa fazer e quando.

O mesmo vale para a sequência de um implante, de uma prótese, de uma reabilitação ou de um tratamento ortodôntico: o paciente que entende por que cada etapa existe confia mais no plano. A forma de organizar a apresentação está em como apresentar o orçamento para o paciente aceitar.

Como mostrar o valor sem assustar o paciente?

O orçamento traz o valor total, e a conversa sobre pagamento começa por ele. Em seguida, a recepção ou o dentista mostra o valor como uma parcela que cabe no mês, junto das formas de pagamento disponíveis. O paciente tende a comparar a parcela com o orçamento doméstico, e não com o total, e é assim que a decisão passa a ser possível.

A parcela ajuda a decidir, mas o valor total permanece visível no orçamento. Esconder o total para destacar a parcela troca clareza por pressa, e a confiança do paciente na hora de assinar pode ficar comprometida.

A renda pesa nessa conta: na PNS 2019 analisada na Revista Brasileira de Epidemiologia, a razão de prevalência do uso de serviço odontológico foi de 1,54 entre a maior e a menor renda.

O Código de Ética Odontológica, aprovado pela Resolução CFO-118/2012, classifica como infração deixar de esclarecer adequadamente os propósitos, riscos, custos e alternativas do tratamento, e também exagerar em diagnóstico, prognóstico ou terapêutica (art. 11, III).

Como lidar com o tempo para pensar e com a decisão da família?

Quem decide um tratamento caro costuma consultar alguém, e a clínica ganha quando se prepara para isso. Duas práticas ajudam sem criar pressão:

  • Retorno combinado: antes de o paciente sair, a recepção marca uma data para a próxima conversa, e ele leva o plano e o orçamento por escrito.
  • Família na consulta: quem participa da decisão é convidado para o retorno, e ouve a mesma explicação que o paciente ouviu.

O contato marcado mantém o plano vivo sem insistência. O que fazer quando o paciente não responde está em o que fazer quando o paciente some depois de receber o orçamento, e a medida de que a conversa está funcionando aparece na taxa de aceitação de orçamento.

Como a Capim entra na forma de pagar o tratamento de alto valor?

A Capim, plataforma de gestão para clínicas odontológicas que reúne gestão, soluções financeiras e crédito ao paciente, oferece o Financiamento Capim para o paciente que aprova o plano e precisa dividir o valor.

O paciente parcela em até 36x no boleto, mesmo sem cartão de crédito ou limite disponível, com análise de crédito feita a partir do CPF. A clínica recebe à vista, em até 3 dias úteis depois da aprovação, e é a Capim quem assume o risco da inadimplência, não o dentista. Com a forma de pagar tratada à parte, o plano segue o critério clínico.

Para o pagamento no balcão, a Maquininha Capim pode ser contratada sem o Capim Dash; usada com ele, cada venda entra no financeiro da clínica ligada ao paciente. As soluções financeiras da Capim trazem os detalhes de cada produto.

Perguntas frequentes

Quanto tempo dar ao paciente para decidir sobre um tratamento mais caro?

O tempo de que ele precisar para consultar a família e pensar, desde que a clínica combine o retorno antes de ele sair. O plano e o orçamento seguem por escrito com o paciente.

Como incluir a família na decisão sobre um tratamento de alto valor?

Convide quem participa da decisão para a consulta de retorno ou entregue o plano e o orçamento por escrito para o paciente levar. Assim, quem decide o pagamento acompanha o plano sem depender do relato do paciente.

Como mostrar a parcela sem esconder o valor total do tratamento?

Apresente primeiro o plano e o valor total, e só depois a parcela que cabe no mês, junto com as formas de pagamento. Assim o paciente decide com a parcela em mente e confere o total antes de assinar.

Qual é o papel do dentista e o da recepção na conversa sobre tratamento de alto valor?

O dentista explica o diagnóstico e o plano, enquanto a recepção apresenta as formas de pagamento e combina o retorno. Cada um fala do que domina, e o paciente recebe uma resposta coerente.

O que fica

Vender tratamento de alto valor é explicar o plano em etapas, mostrar o valor em uma parcela que cabe no mês e combinar o retorno de quem precisa pensar. Quando a forma de pagar acompanha a decisão clínica, a conversa fica mais leve para o paciente e para a equipe. Fale com especialista para conhecer as soluções financeiras da Capim que a clínica pode oferecer ao paciente.

Sobre a autora

Carla Duarte é redatora da Capim e graduanda de Odontologia. Escreve sobre gestão, recebimento e crédito ao paciente para clínicas.