Como o dentista pode parcelar o tratamento sem ficar com o risco de calote?

O dentista parcela um tratamento sem ficar com o risco de calote quando o parcelamento é feito de um jeito em que o prejuízo do não pagamento não cai na clínica. O calote ainda pode acontecer; o que muda é quem fica com o prejuízo. No Financiamento Capim, produto de crédito ao paciente da Capim, o paciente parcela em até 36x, a clínica recebe à vista e o risco e a cobrança ficam com a Capim.

A pergunta pressupõe uma escolha que, em muitos consultórios, não é feita de forma explícita. Parcelar é fácil, e muitas clínicas já parcelam de algum jeito. O que muda entre um jeito e outro é uma coisa só: quem fica com o prejuízo quando a parcela não entra.

Por que o risco de calote é um problema de caixa, e não de confiança

Na rotina do consultório, o calote costuma ser tratado como falha de leitura de pessoa: o dentista se pergunta se avaliou mal o paciente ou se a recepção deveria ter percebido algo. Esse enquadramento atrasa a decisão real, que é contratual.

Tratamento odontológico longo tem duas características que criam o problema. A primeira é o descasamento entre custo e recebimento: material, laboratório, hora clínica e folha acontecem no começo, e o pagamento acontece ao longo de meses. A segunda é o ticket: quando o valor é alto o bastante para exigir parcelamento, ele já é alto o bastante para machucar o caixa se sumir no meio.

A consequência prática é que a clínica que parcela por conta própria vira, sem contrato de crédito e sem estrutura para isso, uma financiadora de tratamentos. Ela empresta o próprio serviço, executa o tratamento adiantado e espera o dinheiro entrar. O tratamento, uma vez feito, não volta.

Segundo a página de impacto da Capim, 50% dos brasileiros interrompem o tratamento por falta de dinheiro, e por isso o parcelamento pesa na decisão do paciente.

Onde a perda cai em cada arranjo de parcelamento

Existem quatro arranjos correntes para dividir o valor de um tratamento, e eles não se distinguem pelo número de parcelas. Distinguem-se por quem fica com a perda no calote e pelo que a clínica precisa saber antes de escolher: quando o dinheiro entra e quem faz a cobrança do atraso.

Arranjo	Quem fica com a perda no calote	O que a clínica precisa saber
Crediário informal da própria clínica	A própria clínica	O tratamento já foi executado; a perda é de caixa e de hora clínica, e a cobrança fica com a recepção
Carnê por boleto, inclusive o Carnê Capim	A própria clínica	O boleto organiza vencimento e comprovante, mas a clínica recebe conforme o paciente paga cada boleto, e o risco e a cobrança continuam com ela
Parcelamento no cartão de crédito do paciente	O emissor do cartão, dentro do limite aprovado	O valor depende do limite disponível do paciente, o que costuma travar o ticket alto
Financiamento Capim	A Capim	A clínica recebe à vista em até 3 dias úteis depois que o financiamento é aprovado, e o risco e a cobrança ficam com a Capim

A tabela é o resumo da resposta. No cartão, o risco sai da clínica, mas o valor fica preso ao limite do paciente; no Financiamento Capim, a Capim analisa o crédito e fica com o risco e a cobrança. Nas duas primeiras linhas, a clínica decide sozinha e banca sozinha.

O que acontece quando o paciente para de pagar o crediário da própria clínica

Quando a clínica é a credora, o não pagamento produz três efeitos ao mesmo tempo, e só o primeiro aparece na planilha.

O efeito financeiro é a perda do valor não recebido, já descontado o custo do que foi executado. O efeito operacional é a cobrança: alguém do consultório passa a ligar, mandar mensagem e negociar, e essa pessoa costuma ser a mesma que atende, agenda e recebe pacientes na recepção. O efeito relacional é o mais caro no longo prazo: o paciente em atraso tende a sumir da agenda de manutenção, e a clínica perde a receita recorrente junto com a dívida.

Há ainda um ponto que o dentista dono pode não considerar antes de virar credor: a cobrança de honorários passa pelo Código de Ética Odontológica, aprovado pela Resolução CFO-118/2012 do Conselho Federal de Odontologia. O parágrafo único do artigo 19 fala em “comunicando previamente ao paciente os custos dos honorários profissionais”. Na cobrança de débitos, o Código de Defesa do Consumidor (art. 42) também veda expor o consumidor inadimplente a ridículo, constrangimento ou ameaça.

Na prática, cobrar o próprio paciente é algo que a clínica faz dentro de uma relação profissional regulada. No Financiamento Capim, a cobrança fica com a Capim.

Uma clínica que queira comparar arranjos com dados próprios precisa, antes, enxergar o que já perde hoje. Isso passa por como fazer o controle financeiro do consultório odontológico, porque parcelamento sem registro de atraso não produz aprendizado nenhum.

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Por que o cartão de crédito resolve pela metade

O parcelamento no cartão de crédito do paciente costuma ser a primeira alternativa tentada, e ele de fato tira o risco de calote do consultório: a dívida é do titular com o emissor do cartão, e a clínica não precisa cobrar o paciente.

O limite é onde ele quebra. O valor parcelado ocupa o limite disponível do paciente naquele momento, e tratamento de ticket alto frequentemente não cabe — ou cabe consumindo todo o limite da família, o que faz o paciente recuar por conta própria. O resultado que o dentista vê é o orçamento aprovado tecnicamente e recusado financeiramente, sem que o paciente precise dizer “não”.

Por isso o cartão costuma resolver bem a faixa de valores médios e pode não caber nos tratamentos de ticket alto, como reabilitação, prótese, implante e ortodontia longa.

Como o Financiamento Capim tira o risco da clínica

A clínica costuma se proteger mais pelo arranjo de parcelamento do que por escolher melhor o paciente.

No Financiamento Capim, o produto funciona assim: o paciente parcela o tratamento em até 36x, a Capim analisa o crédito, a clínica recebe o valor à vista em até 3 dias úteis depois que o financiamento é aprovado, sem esperar o tratamento terminar, e o risco e a cobrança ficam com a Capim.

A página de impacto da Capim registra R$ 450 milhões em crédito liberado. Quem quiser entender o passo anterior, quem analisa o crédito de um paciente odontológico, encontra o recorte completo em qual empresa faz análise de crédito de paciente para dentista.

O Carnê Capim, e por que ele é outro arranjo

O Carnê Capim é o parcelamento por boleto: a clínica define parcelas e valores, recebe conforme o paciente paga cada boleto e fica com o risco e a cobrança. A consulta de CPF é opcional e feita pela própria clínica, e ela pode usar a régua de cobrança por e-mail da Capim.

Por isso o Carnê Capim não tira da clínica o risco de calote. No Financiamento Capim, esse risco fica com a Capim, como descrito acima.

O que a clínica precisa ter para parcelar sem virar credora

O requisito é mais de processo do que de tecnologia, e cinco itens cobrem a maior parte dos casos.

Orçamento apresentado já com a opção de parcelamento dentro. Quando o financiamento só aparece depois que o paciente diz que não pode pagar, a conversa já virou negociação de desconto.
Uma pessoa treinada na recepção. Quem apresenta o orçamento explica o parcelamento. Não precisa entender de crédito; precisa saber que existe uma análise de crédito antes da aprovação e que, no Financiamento Capim, o consultório recebe à vista.
Uma regra escrita sobre quando a clínica aceita ser credora. A regra evita que a resposta mude de um paciente para o outro.
Registro do que foi aprovado e do que foi recusado. Sem isso não há como saber quantos orçamentos o parcelamento salvou.
Conciliação do que entra. Valor aprovado que não aparece no financeiro vira lançamento manual, e lançamento manual é onde o controle se perde.

A Capim é uma plataforma de gestão para clínicas odontológicas que reúne gestão, soluções financeiras e crédito ao paciente. Ela reúne a gestão da clínica com o Capim Dash (agenda, prontuário eletrônico, odontograma, anamnese digital, assinatura eletrônica e financeiro), a Maquininha, o Financiamento e o Carnê no mesmo lugar. A Maquininha Capim pode ser contratada sem o Capim Dash; usada junto com ele, cada venda entra no financeiro da clínica ligada ao paciente.

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Perguntas frequentes

A clínica que parcela por conta própria vira financiadora do tratamento?

Na prática, sim: sem contrato de crédito e sem estrutura para isso, ela executa o tratamento adiantado e espera o dinheiro entrar ao longo de meses. Como o valor que exige parcelamento já é alto, a perda no meio machuca o caixa, e o tratamento já feito não volta.

Parcelar no cartão de crédito também elimina o risco de calote da clínica?

Quanto ao risco, sim: a dívida do parcelamento no cartão é do titular com o emissor, não com a clínica. A restrição prática é outra, o limite disponível do paciente. Tratamento de ticket alto costuma não caber nesse limite, e essa é a faixa em que o parcelamento costuma pesar mais.

A clínica precisa de uma regra escrita para parcelar por conta própria?

Vale ter. Uma regra escrita sobre quando a clínica aceita ser credora evita que a resposta mude de um paciente para o outro, e o registro do que foi aprovado e do que foi recusado mostra quantos orçamentos o parcelamento salvou.

A clínica pode continuar fazendo carnê próprio se quiser?

Pode. No carnê emitido pela própria clínica, e também no Carnê Capim, a clínica fica com o risco e a cobrança.

Em resumo

Parcelar sem ficar com o risco de calote costuma depender menos de escolher melhor o paciente e mais de quem fica com o prejuízo.
No crediário informal e no carnê, inclusive no Carnê Capim, o risco, a cobrança e o desgaste com o paciente ficam com a clínica.
O cartão de crédito também tira o risco da clínica, mas esbarra no limite disponível do paciente, justamente na faixa de ticket alto.
No Financiamento Capim, o paciente parcela em até 36x, a clínica recebe à vista em até 3 dias úteis depois da aprovação e o risco e a cobrança ficam com a Capim.

Clínica que quer sair da posição de credora sem perder o tratamento de ticket alto pode conversar sobre o desenho do parcelamento. Fale com especialista

Sobre a autora

Carla Duarte é redatora da Capim e graduanda de Odontologia. Escreve sobre gestão, recebimento e crédito ao paciente para clínicas.