Transformar uma clínica odontológica em franquia começa antes do contrato. Primeiro é preciso ter uma unidade-piloto com números da própria clínica e rotinas escritas que um terceiro consiga repetir sem o dono por perto. Com essa base pronta, a clínica monta a Circular de Oferta de Franquia, documento que a lei manda entregar ao candidato antes de qualquer assinatura ou pagamento de taxa.

Por que a Circular de Oferta importa antes de franquear?

A Circular importa porque obriga a clínica a escrever, para alguém de fora, a conta que está na cabeça do dono. A Lei 13.966/2019, no art. 2º, exige que ela seja escrita em português, de forma objetiva e acessível. O inciso VIII pede o investimento inicial estimado, a taxa de franquia e o valor estimado das instalações, dos equipamentos e do estoque inicial; o inciso IX, as taxas periódicas.

O prazo vem no § 1º do art. 2º: a Circular chega ao candidato no mínimo 10 dias antes da assinatura ou do pagamento de qualquer taxa. Pelo § 2º, o descumprimento permite ao franqueado arguir anulabilidade ou nulidade, conforme o caso, e exigir a devolução, corrigida monetariamente, do que pagou a título de filiação ou de royalties. Contrato e tributação da franqueadora pedem advogado e contador desde o rascunho.

O franchising cresce no mercado como um todo: segundo a ABF, “Em 2025, o setor alcançou o maior faturamento de sua história”, com alta nominal de 10,5% sobre 2024. O dado é do franchising brasileiro em geral, e não da odontologia.

O que a clínica licencia quando vira franqueadora?

Pela Lei 13.966/2019, art. 1º, franquia é a autorização, por contrato, para o franqueado usar a marca e outros objetos de propriedade intelectual, com os métodos e sistemas de implantação e administração do negócio. Essa autorização é feita mediante remuneração, sem relação de consumo nem vínculo empregatício com o franqueado ou seus empregados.

Na prática, isso significa que a clínica licencia três coisas: a marca, o método de operar e os sistemas que sustentam a administração. O método é o que a franqueadora consegue ensinar. Esse desenho difere do de uma clínica multiunidade com unidades próprias.

O que a unidade-piloto precisa provar com números próprios?

A unidade-piloto precisa provar que o modelo dá resultado sem depender de uma pessoa específica. Numa clínica com quatro cadeiras, cinco dentistas e recepção própria que prepara a primeira unidade franqueada, os números da Circular saem dela:

  • ocupação das cadeiras, por dentista e por turno;
  • ticket médio dos tratamentos fechados;
  • margem depois de material, laboratório, repasse e despesas fixas;
  • tempo até a unidade se pagar, contado do primeiro mês de operação.

Ao lado dos números, as rotinas ficam escritas: manual de operação da recepção, padrão de atendimento do primeiro contato ao pós-consulta, padrão de compras com fornecedores e estoque mínimo e padrão de pagamento. Esse padrão inclui a política de parcelamento que todas as unidades vão seguir.

O que o franqueador monta e o que cada unidade precisa ter?

Para sustentar a rede, a franqueadora monta uma estrutura que a clínica isolada não precisava ter:

  • treinamento inicial e contínuo para recepção, comercial e gestão de cada unidade;
  • padrão de fachada e de comunicação, já que, pelo art. 43 do Código de Ética Odontológica, a divulgação traz o nome e o número de inscrição da pessoa jurídica e também os do responsável técnico;
  • fornecedores homologados e regras de compra;
  • sistema de gestão comum e rotina de acompanhamento, com os critérios do software da franquia e da gestão de rede.

Cada unidade também responde ao conselho. Segundo a Consolidação das Normas do CFO, o art. 87 obriga a entidade prestadora de assistência odontológica ao registro no Conselho Federal e à inscrição no Conselho Regional da sua jurisdição. O art. 90 exige um cirurgião-dentista como responsável técnico em qualquer entidade prestadora.

Como a franquia se encaixa nessas regras é algo para confirmar com o CRO antes da primeira unidade. Depois da abertura, o controle diário de cada uma fica com o franqueado, a partir desse mesmo padrão.

Que perguntas o candidato vai fazer antes de assinar?

O candidato a franqueado tende a chegar com perguntas objetivas, e a clínica precisa ter cada resposta documentada:

  • Qual é a ocupação e o ticket médio da unidade-piloto, e em quanto tempo ela se pagou?
  • O que está no manual e como funciona o treinamento?
  • Quais fornecedores são obrigatórios e quais ficam à escolha?
  • Que sistema a rede usa e quem enxerga os números de cada unidade?

Uma resposta sem número da própria clínica costuma virar dúvida na hora da assinatura.

Onde a Capim entra na conta da unidade-piloto?

A Capim, plataforma de gestão para clínicas odontológicas que reúne gestão, soluções financeiras e crédito ao paciente, entra na etapa de provar os números da unidade-piloto. O Capim Dash, software de gestão da Capim, reúne agenda, prontuário eletrônico, odontograma, anamnese digital, assinatura eletrônica, financeiro e aplicativo para Android e iOS. O plano é único, com todas as funcionalidades e uso ilimitado de usuários, pacientes e agenda.

Como agenda e financeiro ficam no mesmo sistema, atendimentos e recebimentos são registrados na rotina. Esses registros são a matéria-prima da conta que o candidato vai pedir, e o módulo de relatórios do Capim Dash é o ponto de partida dessa leitura.

A Maquininha Capim pode ser contratada sem o Capim Dash; usada com ele, cada venda entra no financeiro da clínica ligada ao paciente. A Capim atende clínicas com mais de uma unidade, redes e franquias.

Perguntas frequentes

O franqueado e a equipe dele viram funcionários da franqueadora?

Não. Pela definição da Lei 13.966/2019, a franquia não caracteriza vínculo empregatício em relação ao franqueado nem aos empregados dele, ainda que durante o período de treinamento. A relação entre franqueadora e franqueado é contratual.

Um dentista pode ser responsável técnico pela clínica-matriz e por uma unidade franqueada ao mesmo tempo?

Não. Pela Consolidação das Normas do CFO, o cirurgião-dentista só pode ser responsável técnico por uma única entidade prestadora de assistência odontológica, vedada inclusive a acumulação de responsabilidade de filial. Na prática, cada unidade precisa indicar o seu próprio responsável técnico.

Como saber se o manual da clínica está pronto para outra equipe usar?

O manual está pronto quando uma recepcionista recém-contratada consegue cumprir um dia inteiro de rotina só com ele, sem recorrer ao dono. Cada dúvida que surgir nesse teste vira um item novo do manual.

Quem responde quando a divulgação de uma unidade franqueada descumpre o Código de Ética?

Pelo Código de Ética Odontológica, respondem solidariamente pela publicidade em desacordo com as normas os proprietários, o responsável técnico e os demais profissionais que concorreram para a infração, na medida da culpabilidade de cada um. Revisar o padrão de comunicação antes de enviá-lo às unidades reduz esse risco em toda a rede.

O que fica

Franquear a clínica é transformar uma unidade que funciona em um modelo que outra equipe consegue repetir, com números próprios e uma Circular de Oferta entregue no prazo da lei. Essa conta convence o candidato quando a gestão da unidade-piloto já está organizada antes da primeira conversa; sobre a rotina da sua clínica, fale com especialista.

Sobre a autora

Carla Duarte é redatora da Capim e graduanda de Odontologia. Escreve sobre gestão, recebimento e crédito ao paciente para clínicas.